Die Abdrücke meiner Zähne graben sich tief ins Holz der Tischplatte.
Frustration wabert wie ein kalter Nebelschwaden durch das Zimmer meiner Tochter. Wir sitzen zusammen am Schreibtisch.
Ein entspannter Nachmittag?
Wohl eher nicht!
Der Entspannungskiller: Mathematik.
Potenzen und ihre undurchsichtigen Gesetze.
Ein Thema, das für mich weitaus kryptischer ist als die Handschrift meines Hausarztes. Und: Endlos weit entfernt von jeglichem praktischen Nutzen.
Der Mathelehrer?
Ein echter Enthusiast, wenn es um Formeln und Zahlen geht.
Die Präsentation im Unterricht?
Trocken und leblos.
Fragen?
Ja, die gibt es viele. Viel zu viele.
Antworten?
Fehlanzeige!
Das Ergebnis?
Zahnabdrücke in der Tischplatte – und mein verzweifelter Versuch, meine Tochter zu motivieren. Zu begeistern.
„Wofür ist das gut?“ fragt sie genervt. „Wann werde ich das je im Leben brauchen? Potenzen retten mich weder vor Zombies, noch räumen sie mein Zimmer auf.“
Was habe ich davon? Auf der Suche nach Mehrwert.
Absolut richtig erkannt. Zimmeraufräumende Potenzen wären wahrlich ein Träumchen. Würde die Motivation ungemein beflügeln. Doch leider bleibt dieser Wunsch unerfüllt. Die Potenzen und meine Tochter werden wohl kein Match.
Doch wie sieht es bei Dir aus?
Gibt es ein Match zwischen Deinem Angebot und Deiner Zielgruppe?
Hast Du jemals Dein Angebot aus den Augen Deiner Zielgruppe betrachtet? Von allen Seiten beleuchtet: von oben, unten, links und rechts?
Hast Du Dich gefragt, welchen konkreten Nutzen Deine Kunden aus Deinem Angebot ziehen? Bist Du wirklich in der Lage, ihre Frage zu beantworten, wenn sie wissen möchten: „Was habe ich davon?“
Schwärmst Du noch, oder bereicherst Du schon? Die Vorteile mehrwertorientierter Kommunikation.
Es reicht nicht, wenn Du von Deinem Angebot begeisterst bist. Und niemand möchte sich Deine Vorträge über die endlose Liste technischer Details anhören. Feature an Feature …
Deine Kunden interessieren sich in erster Linie nur für sich selbst. Ihr Nutzen steht im Vordergrund. Der Nutzen, den Dein Angebot für sie hat. Sie möchten erfahren, wie Dein Angebot ihr Leben verbessert. Wie es ihre Probleme löst. Wie es ihr Lächeln noch breiter macht.
Deshalb:
- Vergiss die Pixelzahl der Kamera. Beschreibe stattdessen, wie sie die Herzschmelz-Momente für die Ewigkeit einfängt. Flüchtige Momente, die so nie wiederkehren. In Bildern, die sie im Schaukelstuhl sitzend, stolz ihren Enkeln zeigen. Die sie gestochen scharf in den wunderschönen Urlaub zurück beamen. Ihre Erinnerungen aufleben lassen.
- Sei nicht der Koch, der mit seinen Zutaten prahlt. Liefere lieber ein einzigartiges Geschmackserlebnis. Eine magische Geschmacksexplosion. So, dass Deinen Kunden schon beim Zuhören das Wasser im Mund zusammenläuft.
- Fertige nicht nur einfach Möbel aus hochwertigem Holz. Verleih Deinen Kunden einen Hauch von Luxus. Mit Möbeln, die exakt zu ihrem persönlichen Stil passen. Möbel, die sie mit jedem Blick, mit jeder Berührung die Handwerkskunst und Liebe spüren lassen, mit denen sie gefertigt wurden. Die ein einzigartiges Ambiente schaffen. Ein Ambiente, das jeden ihrer Besucher mit offenem Mund staunen lässt.
Wie Du das erreichst?
Ganz einfach: Interessiere Dich für Deine Zielgruppe. Kenne sie in- und auswendig. Verstehe, was sie wirklich wollen. Was sie sich sehnlich wünschen. Wovon sie träumen.
Wisse, ob sie eine wasserdichte Outdoor-Jacke mit Hightech-Membran und dreifach gestärkten Nähten möchten, oder doch lieber das Gefühl, jede Wanderung – unabhängig vom Wetter – genießen zu können. Und sich dabei stets trocken und warm zu fühlen. Ohne das klamme Gefühl von klebender, nasskalter Kleidung auf der Haut.
Von „Das WILL ich“ zu „Das BRAUCHE ich UNBEDINGT“. Emotion sells.
Es geht um das Gefühl, dass Du mit Deinem Angebot bei Deinen Kunden weckst. Sie kaufen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, oder ein Problem zu lösen.
Deshalb: Zeige ihnen, wie Dein Angebot ihr Leben verbessert. Welchen emotionalen Vorteil es bietet. Damit sie Dein Angebot nicht nur brauchen, sondern wirklich wollen und ein unbändiges „Haben-Wollen-Gefühl“ spüren. Nur mit der Beschreibung von Produkteigenschaften gelingt Dir das nicht.
Denn: Produkteigenschaften sind oft wenig ansprechend. Liste sie auf, aber lege den Fokus auf die wahren Benefits. Veranschauliche Deiner Zielgruppe, wie Dein Angebot ihr Leben transformiert. Sprich die Vorteile hinter den Vorteilen an. Grabe immer tiefer, um herauszufinden, was die wirklichen Wünsche, Träume und Sehnsüchte sind. Deine Zielgruppe muss emotional nachvollziehen können, warum gerade Dein Angebot perfekt zu ihnen passt. Und warum Sie es unbedingt brauchen.
Wie veränderst Du mit Deinem Angebot das Leben Deiner Kunden? Schreibe es gern in die Kommentare.